深耕客户，只为从核心需求出发——专访中国银行河南省分行财富管理与私人银行部总经理王桦

王桦

　　探秘

　　中原金融机构 财富管理中心

　　说到“财富管理”，也许每个人都很熟悉。但真正想解释清楚什么是“财富管理”，可能很多人在心里都会打一个问号。

　　中国银行河南省分行财富管理与私人银行部总经理王桦表示，财富管理可以简单理解为“你不理财，财不理你”。从更深层次看，财富管理可以提升一个人、一个家族、一个企业整个生命周期中的幸福感和满足感。银行就像建立一个综合服务平台，满足客户的全方位需求。不仅包括财富的传承，更包括精神和文化的传承，这也是财富管理从业者应有的使命。 倪子 朱雷

　　投资者更看重专业能力

　　如果把财富管理看作一个人，它充分汲取着个人财富快速增长和金融改革深化创新的养分，以惊人的速度生长。

　　2018年，“资管新规”正式发布。刚性兑付打破、保本保收益成为历史。王桦说，打破刚性兑付进一步促进了资管业务规范健康，利好金融市场发展。对于投资者而言，更是起到了很好的教育作用。

　　“从客户角度来看，投资者再也不能‘两眼一闭’只看产品预期收益率。从银行角度来看，负责任的银行会引导和帮助客户构建更具长期价值的资产配置组合，而不是只着眼于理财产品的供应和发售。”

　　王桦表示，合适的投资者投资合适的产品，合适的产品卖给合适的投资者，这样才有利于净化投资环境。资产新规落地之后，银行财富管理和私人银行人才队伍的专业价值得以显现。对于财富管理行业来说，迎来了难得发展的机遇和大好形势。

　　同质化产品“差异化”配置

　　“财富管理行业刚起步时，我们也面临很多困惑。财富管理与私人银行大多成长于零售领域，经营模式更多留有传统零售银行的特征，因此形成了以产品为导向的服务模式。除了产品模式雷同，非金融服务同质化也较为严重，各类满足客户非金融服务需求的内容往往面临‘你有，我有，他也有’的处境，少有差异化特色区隔。”

　　面对行业的高度同质化，王桦带领河南中行的财富管理团队坚持做好服务，通过同质化产品“差异化”配置，为客户带来不一样的财富管理体验。例如，他们成立有由私人银行家和专业投资顾问组成的基金专家组、保险专家组、外汇专家组、黄金专家组等，随时随地根据市场变化，为客户的资产做动态调整。

　　王桦表示，对高净值客户而言，其财富规模大且更追求长期稳定的收益，具体投资哪个产品不是最重要的，而应该利用规模资金进行多类别资产配置。财富管理就是搭建一个开放的投资遴选平台，协助客户管理投资组合，引导客户通过资产配置来熨平市场风险、获得稳健收益。

　　深耕客户需求打造精细化服务

　　在推动河南财富管理与私人银行业发展的实践过程中，中国银行河南省分行从未停止探索和思考，并致力于做一个前行不息的领跑者。

　　王桦说，以前银行更多时候是基于经营的需求，开发一个标准化产品，然后用这个产品去匹配客户。如今，银行要先从客户的个性化需求出发，开发专属资产配置方案，根据这个方案去匹配各类产品和非金融服务，这也是他们始终倡导的深耕客户需求。

　　“千人有千面，不同客户有不同的关注点和需求点。我们对客户的服务半径也从个人延伸到家族和企业，服务周期从当期转向长期的规划传承。”王桦表示，财富管理与私人银行行业具有良好的发展前景，但绝不是一个“赚快钱”的业务。它需要一种“匠人精神”的情怀去悉心打磨，为高净值客户提供更为个性化、更具针对性的财富管理方案。

　　未来，他们将继续借助中银集团的一站式综合平台，汇聚多个领域的优质资源和力量，为更多高净值客户提供各个领域的整合和高效的解决方案。